Hvordan forutsi etterspørsel

Innhold

• stadier
• Del 1 Samle inn dataene
• Del 2 Velge en tilnærming
• Del 3 Gjennomfør den takknemlige tilnærmingen
• Del 4 Bruke den eksperimentelle tilnærmingen
• Del 5 Å prøve relasjonell eller årsaksløs gang
• Del 6 Bruke tidsserier
• Del 7 Forutsi etterspørsel

I denne artikkelen: Samle inn dataVelg en tilnærming Bruk den anerkjennende tilnærmingen Anvende den eksperimentelle tilnærmingen Prøv den relasjonelle eller kausale tilnærmingen Bruk av tidsserien Skrive ut etterspørselen28 Referanser

Å spå etterspørsel lar deg reservere tilstrekkelig lager for å dekke fremtidig salg. Denne operasjonen bruker tilgjengelige salgsdata for å bestemme fremtidig forbrukernes etterspørsel. Nøyaktig prognosering lar deg forbedre effektiviteten til virksomheten din, unngå utsolgt, forbedre kundeservicen og redusere kostnadene og tiden for å produsere produktene dine.

stadier

Del 1 Samle inn dataene

1. 
   

   
   Målrett spesifikke produkter. I stedet for å se på et komplett utvalg, identifiser produkter som er av interesse. Dermed kan du organisere dataene lettere for å lage dine prognoser. Hvis du for eksempel tilbyr en vinterkleskolleksjon, fokuser du først på hanskene.
   • Markedsfør produktene som gir mest inntekter. For eksempel bruker en rekke gründere 80/20-regelen om at 20% av selskapets produkter eller tjenester genererer 80% av omsetningen. Identifiser disse produktene og vurder dem for å spore etterspørselen.
   • Det kan hende du må lage en prognose for hvert produkt som er oppført på varebeholdningen, men det er enklere og mer nøyaktig å vurdere bare noen få lignende produkter som hansker, støvler og vinterhatter.
   • Vurder å opprette en salgsplanleggingsgruppe som inkluderer representanter fra hver avdeling og oppgave å forutsi etterspørselen.

2. 
   

   
   
   
   Undersøk markedsføringsplanene dine. Markedsføring eller salgsfremmende kampanjer kan øke etterspørselen etter produktet ditt. Gjennomgå data fra tidligere år for å identifisere varer som er solgt godt. Legg også merke til økningen i etterspørselen forårsaket av spesielle rabatter eller høytidssalg. Det er best å ta hensyn til disse faktorene i prognosene dine, spesielt hvis du skal gjenta de samme kampanjetiltakene.

3. 
   

   
   Studer hovedindikatorene. Oppdag årsakene til svingninger i etterspørselen. Sentrale indikatorer er demografiske og miljømessige. Demografi inkluderer kjønn, alder, adresse og andre identifiserende egenskaper. Etterspørselsdefinisjonen av viktige demografiske grupper bidrar til å redusere datamengden som trengs for prognoser. Miljøfaktorer påvirker etterspørselen. For eksempel kan en spesielt tøff vinter føre til økt salg av noen varer.

4. 
   

   
   
   
   Bestem ditt marked Analyser handlingene og ideene til dine konkurrenter, kunder, bankfolk og markedsaktører. Vær oppmerksom på de enestående salg og kampanjer som konkurrentene dine har.

5. 
   

   
   Undersøk resultatene fra tidligere måneder. Bestem variasjonene i årlig salg så vel som i tidligere måneder, for eksempel i høytider og høytider. Dermed vil du kunne beregne årlige og sesongvariasjoner. Ved å studere de forrige månedlige øvelsene, må du prøve å finne noen regler om de forskjellige utviklingen av etterspørselen. Undersøk prisjusteringer og markedsføringskampanjer som har tiltrukket seg nye kunder. Forbedring av virksomheten følger alltid av visse faktorer. Rollen til en klok gründer er å bestemme disse faktorene. For eksempel tilbake til skolen, kan det hende du har brukt metoden for å tilby en artikkel gratis i august for to kjøpte ting (to til en pris av en). Så hvis du vil gjenskape disse faktorene, må du ta det med i prognosene dine.

6. 
   

   
   Bestem ledelsestiden din. Det er tiden mellom bestilling og levering av det bestilte produktet. Kunnskapen om denne forsinkelsen vil hjelpe deg med å lage dine prognoser. Du vil faktisk kjenne tiden som trengs for å kaste produktet og imøtekomme etterspørselen.
   • Hvis du kjøper produktene dine fra et annet selskap, starter denne perioden når du legger inn bestillingen din og slutter med levering av produktene.
   • Du kan også bestemme denne forsinkelsen ved å undersøke strømmen av råvarer og komponenter. Ved å bestemme produksjonstiden, vil du kunne lage en mer nøyaktig prognose for etterspørselen. Hvis du fokuserer på en bestemt vare, kan du forutsi tiden og mengden råvarer som trengs for å lage produktet.
   • Etter å ha estimert produksjonen, må du bestemme etterspørselen etter mellomprodukter for hver vare for å oppfylle dine forventninger. Hvis du lager blyanter, må du spesifisere ordrene dine i tre, viskelær og miner.

Del 2 Velge en tilnærming

1. 
   

   
   Velg en tilnærming. Det er fire hovedtilnærminger for å forutsi etterspørsel. Dette er den anerkjennende tilnærmingen, den eksperimentelle tilnærmingen, den relasjonelle eller kausale tilnærmingen og tidsserie-tilnærmingen. Ditt valg bør være inspirert av historien til produktet. Eksempelvis er den eksperimentelle tilnærmingen passende, spesielt for nye produkter som du ikke har data om markedet på. Disse trinnene lar deg samle mesteparten av dataene dine.
   • Du kan kombinere disse forskjellige tilnærmingene for å forutsi etterspørsel med god nøyaktighet.

2. 
   

   
   Bruk anerkjennende tilnærming. Denne metoden brukes til å bestemme etterspørsel basert på markedsobservasjoner gjort av salgsteamene og lederne dine. Basert på kunnskap og erfaring, er disse menneskene i noen tilfeller i stand til å forutsi etterspørsel veldig nøyaktig. I andre tilfeller kan dataene som er gitt imidlertid være uriktige fordi de er basert på personlige meninger. Av denne grunn blir dataene som samles inn ved hjelp av takstmetoden bedre brukt til å forutsi etterspørsel på kort sikt.
   • Du har muligheten til å praktisere denne metoden på mange måter, hovedsakelig avhengig av sammensetningen av de ansatte. Du trenger imidlertid ikke å bruke dem alle for å oppnå et godt resultat. Du kan nå dine mål ved å bare vurdere de mest relevante dataene fra visse kategorier av ansatte.

3. 
   

   
   Bruk den eksperimentelle tilnærmingen. Det passer bedre til nye produkter og tilfører ikke mye til eksisterende produkter hvis etterspørsel er kjent. I denne metoden undersøker du resultatene som er oppnådd fra et lite antall kunder, og deretter ekstrapolerer du for et bredere kundegrunnlag. Hvis for eksempel blant de 500 personene du kontaktet tilfeldig i en bestemt by, 25% av dem er klare til å kjøpe produktet ditt innen 6 måneder, kan du innrømme at denne prosentandelen også gjelder en arbeidsstokk på 5000 mennesker.
   • Hvis en liten gruppe kunder liker ny teknologi og reagerer godt på markedsføringstester, kan du ekstrapolere for å bestemme nasjonal etterspørsel. Denne metoden har den ulempen at de ofte samler inn mer informasjon om kundepreferanser enn om etterspørselen i seg selv.

4. 
   

   
   Bruk den relasjonelle eller kausale tilnærmingen. Det handler om å bestemme årsakene som driver publikum til å kjøpe varene dine. Det å vite om disse årsakene vil faktisk hjelpe deg med å bestemme etterspørselen. Så antar at du selger støvler, vil du lett forstå at etterspørselen avhenger av værforholdene. Hvis vinteren kommer til å bli hard, vil du vite at det vil være en sterk etterspørsel etter snøskoene dine.
   • Denne tilnærmingen bruker også produktets livssyklus og simuleringsmodeller.

5. 
   

   
   Beregn etterspørselen ved å bruke tidsserien. Denne metoden beregner etterspørselen ved å bruke matematiske regler og bruke tidligere registrerte data og trender. Spesifikt kan du bruke glidende gjennomsnitt, vektede glidende gjennomsnitt og / eller eksponentiell utjevning for å forutsi behovet ditt nøyaktig. Denne tilnærmingen er tyngre, men den må kombineres med den anerkjennende tilnærmingen for å ta hensyn til fremtidig markedsutvikling eller tilpasninger av forretningsplanen din.

Del 3 Gjennomfør den takknemlige tilnærmingen

1. 
   

   
   Dann en arbeidsgruppe. Velg de beste lederne i selskapet ditt og belaste dem for å devaluere applikasjonen. Medlemmer av denne gruppen kan gi verdifull innsikt basert på deres markedserfaring. De kan også velge de beste leverandørene og utvikle kampanjekampanjer. Denne metoden er billig. Det er også raskere enn andre anerkjennende tilnærminger. Ulempen er at ekspertene dine vil bli fristet til å fremme oppnåelsen av sine egne mål.

2. 
   

   
   Opprett en allsidig salgsstyrke. Be hver selger om å projisere salget. Salgsteamet har kontinuerlig kontakt med markedet og kjenner kundenes ønsker. Kombiner de forskjellige anslagene for hvert produkt og for hver by, avdeling og region. Denne metoden gjør det enkelt å samle inn data til en lav pris. Ulempen er at det er basert på meninger fra forbrukere, som kan endre seg raskt. I tillegg vil selgere bli fristet til å blåse opp antall for å beskytte jobbene sine.

3. 
   

   
   Snakk med eksperter. Markedsføringsekspertene er kvalifiserte til å observere utviklingen i markedet og forutsi etterspørselen ved å konsultere salgsstyrken din. Du vil kunne snakke med kommersielle journalister, økonomer, bankfolk og uavhengige konsulenter. Informasjonen som bare én person kan samle er begrenset. Derfor er det å foretrekke å danne en gruppe markedsføringseksperter for å samle maksimal datamengde.
   • Indikasjonene fra en slik gruppe vil være bedre enn dine egne medarbeidere. På grunn av folk utenfor ditt selskap vil deres kunnskap om etterspørselen etter produktene dine imidlertid være relativt begrenset. Lideal ville være å belaste disse menneskene for å forutsi etterspørselen, så vil du kommunisere resultatene til dine ansatte for å analysere og estimere resultatene til selskapet.

4. 
   

   
   Bruk Delphi-metoden. Opprett først en gruppe eksperter. Du vil kunne ringe ledere, erfarne ansatte eller eksperter fra aktivitetssektoren din. Be dem om å gi deg et estimat av forespørselen. Du kan utføre en undersøkelse i to eller flere økter. Etter hver økt kan du presentere resultatene fra forrige økt anonymt. Oppfordre deltakerne til å gjennomgå svarene sine basert på funnene fra forrige økter. Målet er å oppnå enighet om etterspørsel etter etterspørsel.
   • For å legge til rette for tilnærmingen din, sett et kriterium, for eksempel et visst antall økter, stabiliteten i resultatene eller konsensus.

Del 4 Bruke den eksperimentelle tilnærmingen

1. 
   

   
   Gjør undersøkelser med kundene dine. Målet er å samle informasjon på flere måter enten via telefon eller e-post. Du kan også gå gjennom statistikk om kundeordrer og markedstrender. Spør potensielle kunder om deres plan og kjøpsatferd. Varier spørsmålene dine for å få resultater som nøyaktig gjenspeiler virkeligheten. Spør kundene dine om de er klare til å kjøpe produktene dine. Deretter kan du undersøke svarene.
   • Kundene er godt plassert til å gi en god ide om etterspørselen etter et produkt. Undersøkelser har imidlertid ofte en tendens til å overvurdere den faktiske etterspørselen. En kunde kan være interessert i produktet ditt, men det betyr ikke at han vil kjøpe det.
   • Husk at undersøkelser er dyre, vanskelige og tidkrevende. De fører sjelden til en presis forventet etterspørsel.

2. 
   

   
   Prøv markedsføringstestene. Denne metoden brukes vanligvis i de tidlige stadiene av produktutviklingen. Finn isolerte områder og små områder der folk er i nærheten av publikummet du målretter deg mot. Implementere alle stadier av markedsføringsplanen din, reklame, promotering og distribusjonsstrategier Mål befolkningens bevissthet om produktet, dets penetrering, markedsandel og total omsetning. Med tanke på resultatene, kan du avgrense salgsstrategien for å redusere problemer når du lanserer produktet over hele landet.

3. 
   

   
   Velkomstgrupper av forbrukere. Inviter en liten gruppe potensielle kunder og foreslå at de prøver produktet ditt og diskuterer. Generelt får deltakerne et lite gebyr for sitt bidrag. Disse gruppene gjør det mulig å oppnå de samme målene som undersøkelser. Resultatet vil imidlertid være annerledes fordi du vil få en produktanalyse i stedet for å opprette en database for å forutsi etterspørselen.

4. 
   

   
   Dann en gruppe for å se gjennom dataene dine. Oppfordrer for eksempel et stort antall husstander til å delta i en undersøkelse av shoppingvanene til dagligvarer. Disse kundene må avtale å gi viss informasjon, for eksempel deres familiesammensetning, alder, inntekt og all annen informasjon relatert til produktet ditt. Hver gang de besøker butikken din registreres og analyseres kjøpene deres. Datainnsamling kan skje når kunder flytter til kassaapparatet. Dette vil hjelpe deg med å lage en database som kan brukes til å utvikle statistiske modeller og bestemme sammenhenger mellom forskjellige data.
   • Som med andre eksperimentelle tilnærminger, kan det være vanskelig å anvende resultatene oppnådd for å forutsi etterspørsel med tilstrekkelig presisjon.

Del 5 Å prøve relasjonell eller årsaksløs gang

1. 
   

   
   Bestem månedlige eller sesongbaserte trender. Du kan gjøre dette ved å se på salg fra tidligere år. Analyser tallene for å identifisere tidspunktene på året som tilsvarer de største prosentene av salget. Er det konstante elementer? Har du sett sterkere salg om vinteren eller sommeren? Bestem økningen eller nedgangen i salget i disse periodene. Er variasjonene mer eller mindre høye i visse år? Tenk deretter på årsakene til disse variasjonene. Bruk observasjonene dine til å forutsi etterspørselen for inneværende år.
   • Anta at du selger støvler, du kan ha opplevd en markant økning i salget i løpet av en spesielt kald vinter. Hvis en slik vinter kunngjøres for inneværende år, må du ordne for å møte en økning i etterspørselen.

2. 
   

   
   Se på reaksjonene fra kundene. Se med andre ord på situasjoner der salget har endret seg betydelig som et resultat av en produktendring eller markedsendring. Tegn historiske salgskart for det aktuelle produktet og merk de viktige datoene, for eksempel de som tilsvarer en prisøkning eller salget av et konkurrerende produkt. Årsaker kan også være eksterne, for eksempel et svar på en endring i økonomien eller husholdningenes forbruksutgifter. Les magasiner og aviser for å samle informasjon. Når du kjenner til alle disse dataene, kan du få et bedre inntrykk av faktorene som kan påvirke dine fremtidige behov.

3. 
   

   
   Lag en livssyklusmal. Denne syklusen tilsvarer livstid av produktet, som er perioden mellom lansering på markedet og i øyeblikket. Undersøk salget av produktet ditt i forskjellige stadier, samt arten av kundene som kjøpte det i løpet av disse trinnene. For eksempel vil du ha de som liker nye produkter, og som ikke vil nøle med å kjøpe dem så snart de vises på markedet. Så er det de vanlige kjøperne som venter på konkrete råd før de kjøper, og til slutt de som ikke vil kunne kjøpe varen din før mye senere. Det er også mulig å klassifisere klientellet ditt annerledes. På denne måten vil du kunne identifisere trender fulgt av livssyklusen til produktet ditt og mønstrene for kundebehov.
   • Denne tilnærmingen brukes hovedsakelig innen mote- og høyteknologisektoren, så vel som for produkter med kort livssyklus. Det har det spesielle ved å etablere en direkte kobling mellom etterspørselen etter et produkt og dets livssyklus.

4. 
   

   
   Lag en simuleringsmodell. Denne modellen gir mulighet for en simulering av innsatsstrømmer i produksjonsanlegg for å vurdere råstoffbehovet ditt og tidspunktet for distribusjon av ferdige produkter. Du kan for eksempel beregne tiden som trengs for å motta et råstoff, inkludert leveringstid, hvor som helst det blir utvunnet i verden. Dermed vil du ha en ide om hastigheten på produksjonen din for å dekke etterspørselen.
   • Disse modellene er kjent for å være vanskelige og tungvint å lage og administrere.

Del 6 Bruke tidsserier

1. 
   

   
   Bruk den bevegelige gjennomsnittsmetoden. Dette er en gyldig matematisk beregning når trender eller data er dårlig kjent eller ikke-eksisterende. Denne metoden vil gi generell konsistens til dataene over tid. Finn den faktiske etterspørselen i løpet av de tre foregående månedene. Legg til totalen, og del deretter med fire for å gjenspeile neste måned. Formelen er: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. I dette uttrykket representerer "F" prognosen og "D" månedene. Denne metoden gir gode resultater for en regelmessig forespørsel.
   • For eksempel prognose = 4 000 (januar) + 6 000 (februar) + 8 000 (mars) / 4 = 4 500.

2. 
   

   
   Bestem det vektede glidende gjennomsnittet (MMP). Hvis etterspørselen svinger, bruk denne formelen fordi den tar hensyn til variasjoner. Her er formelen: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Bokstaven "D" tilsvarer etterspørselen og tallene til månedene. Bokstaven "W" representerer en vektet konstant som avhenger av historikken og som vanligvis varierer mellom 1 og 10.
   • For eksempel MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Tildel den høyeste konstanten til de nyeste dataene og sett den laveste konstanten til de gamle dataene. Dermed vil du favorisere nyere data som har sterk innflytelse på prognosen.

3. 
   

   
   Utfør en eksponentiell utjevning. I denne middels baserte teknikken vil du ta hensyn til de nylige variasjonene i etterspørselen og bruke en utjevningskonstant på de forskjellige dataene. Metoden er nyttig hvis de nylige svingningene skyldes mer av en gjentakende endring enn fra tilfeldige endringer, for eksempel en sesongvariasjon (høytid).
   • Finn tidligere prognoser. Disse prognosene vil bli representert i formelen av "Ft". Beregn deretter den faktiske etterspørselen etter produktet i den aktuelle perioden. Denne forespørselen blir representert i formelen av uttrykket (At-1).
   • Bestem vekten du vil tildele den. Denne vektingen blir representert i formelen med "W". Det vil være mellom 1 og 10. Tilordne den laveste vekten til de eldste dataene.
   • I ligningen: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), bytt ut bokstavene med de tilsvarende verdiene, som gir deg: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Del 7 Forutsi etterspørsel

1. 
   

   
   Gjør dine prognoser. Etter å ha samlet inn dataene, oppretter du en tabell eller et diagram som viser prognosen for forespørselen. Du kan fortsette ved å distribuere etterspørselen etter produktet ditt basert på tid. Hvis du for eksempel tegner en linjediagram, blir den horisontale aksen tildelt månedene i året og den vertikale aksen til etterspørselen. Anta at du spår et etterspørsel på 600 enheter i oktober og 800 enheter i november. Bare plasser punktene på grafen og koble dem til en linje. Du kan også plotte punktene som tilsvarer de forrige dataene for å sammenligne prediksjoner med tidligere innspilte forestillinger.

2. 
   

   
   Analyser resultatene. Nå er resultatene dine i en tabell eller i lettlest form, men hva er deres betydning? Se etter trender, for eksempel nedgang eller økning i etterspørsel eller sykliske krav, avhengig av sesong eller måned. Sammenlign tallene dine med tidligere år for å evaluere variasjoner og trender. Skriv ned bevisene på hvor godt de nåværende eller tidligere markedsføringsplanene dine fungerte.
   • I tillegg, ikke glem å justere dine prognoser. Har du vært optimistisk? På hvilken feilmargin kan du telle?

3. 
   

   
   Se og analyser dine prognoser Vis dem til de rette menneskene i bedriften din, og oppmuntre dem til å dele tankene sine. Samle salgs-, markedsførings-, finans-, produksjons- og alle andre indikatorer, og revidere prognosene dine med hjelp av personalet. Når du kommer til enighet, vil du kunne utvikle en bedre forretningsstrategi.

4. 
   

   
   Hold oversikt over dine prognoser. Dette trinnet vil gi deg muligheten til å justere dine prognoser etter behov når du samler inn nye data. Du må bruke all informasjonen du har. Hvis du ikke følger opp og oppdaterer prognosene dine, risikerer du å gjøre noen veldig dyre feil som vil true den økonomiske stabiliteten i virksomheten din.