Hvordan skrive et uimotståelig kommersielt forslag

Innhold

• stadier
• Del 1 Bestem policyer for selskapets tjenestetilbud
• Del 2 Lær om klienten så mye som mulig
• Del 3 Utvikle en plan for vellykket forslag
• Del 4 Skrive forslaget ditt
• Del 5 Presentere forslaget ditt og følge opp søknaden din

I denne artikkelen: Bestem retningslinjene for tjenestetilbudet til selskapet ditt. Sett så mye du kan om klienten Lag en plan for å lykkes med forslaget. Reduser forslaget. Foreslå forslaget ditt og følg opp søknaden din 18 Referanser

Å vite hvordan man skal skrive en uimotståelig virksomhetsproposisjon er en av de viktigste ferdighetene for å lykkes i forretningsverdenen. Et forslag skal gi en presis og kostnadseffektiv løsning på en kundes problem. Mange bransjer bruker et "forespørsel om forslag" -system for å finne potensielle budgivere som kan tilby et kvalitetsprodukt eller -tjeneste. Hvis du kommer med et utmerket forslag, vil du kunne vinne kontrakter og prestere bedre enn konkurrentene.

stadier

Del 1 Bestem policyer for selskapets tjenestetilbud

1. 
   

   
   Definer produktene og tjenestene du har tenkt å tilby kunden. Du må tydelig definere tilbudet ditt for å forstå de prosjektene som passer best for ditt selskap. Du kan bruke disse retningslinjene som en referanse for å bestemme om du vil søke på jobb eller ikke.
   • Du må bestemme ferdighetene kundene dine vil trenge. Anta at du driver et selskap som installerer tak og takrenner. Noen kunder ber om din hjelp til å bygge et anlagt parti. Avhengig av ferdighetene dine, foretrekker du å ikke tilby denne typen tjenester.
   • Hvis du trenger å tilby landskapstjenester, må du ansette kompetent personale og trene alle dine ansatte. I tillegg vil en annen ansatt måtte styre arbeiderne som yter denne typen arbeid. Firmaet ditt må kjøpe utstyret som trengs for å utføre landskapsprosjekter. Etter denne analysen innser du at tiden og kreften som investeres vil seire over fordelene du må ha. Du bestemmer deg derfor for å ikke tilby denne tjenesten.
   • Retningslinjer for tjenestetilbud bør ta hensyn til størrelsen på prosjektene du skal godta. Forutsatt at du har 3 lag som kan installere tak for 10 enheter i løpet av en uke, basert på denne ressursen, foretrekker du å ikke akseptere kommersielle takstilbud for boligbygg. Du har faktisk ikke de ansatte til å fullføre dette arbeidet på en riktig måte.

2. 
   

   
   
   
   Beskriv hvordan den ideelle klienten din ville se ut Et hvilket som helst selvrespekt selskap skal gjøre en analyse av profilen til sin ideelle klient, som har alle egenskapene som finnes hos dine beste kunder.
   • Hvis du selger til individuelle kjøpere, kan disse egenskapene omfatte kjønn, yrke, alder og inntektsnivå til kundene dine.
   • Anta at du er med å lage terrengsykler. Den ideelle klienten din kan være en mann i alderen 25 til 45 år. Han sykler hver helg og har en høyere inntekt enn gjennomsnittet.
   • Det ideelle klientellet ditt ønsker en sykkel som tåler veldig vanskelige løyper. Hun er villig til å betale mer for et høykvalitetsprodukt.

3. 
   

   
   Velg produkter som din ideelle kunde er ute etter. Anta at det overjordiske sykkelproduksjonsselskapet var i stand til å samle utmerket informasjon om den ideelle kundemassen. Du har muligheten til å gå gjennom design av sykler for å tilby kjøpere det de leter etter. Du kan lage nye produkter for å imøtekomme kjøpernes behov.
   • Se for deg at du samtykker i å gjøre endringer i sykkelutformingen for å oppfylle kravene til den ideelle kunden, for eksempel å legge en liten metallboks til rammen på sykkelen som skal brukes til å lagre eierens bærbare PC. Dette vil hjelpe kundene dine til å sykle på syklene sine mens du har telefonene på seg slik at de ikke bryter ut.
   • I tillegg bestemmer du deg for å utvide timene med kundeservice til helgen. Fordelen her er at de fleste av kjøperne dine bruker sykkelen sin i løpet av helgen.
   • Et selskap som tilbyr sine tjenester til andre selskaper kan finne seg en ideell kunde i en bestemt bransje. For eksempel kan et selskap som spesialiserer seg på kommersielt gulv selge og installere avanserte gulv og hovedsakelig fokusere på sykehus. Den ideelle klienten kan også være en person som har et stort prosjekt. Selskapet som spesialiserer seg på gulv kan gi preferanse til arbeider som genererer inntekter mellom en og tre millioner euro.

4. 
   

   
   
   
   Beregn fortjenestemargenen du synes er akseptabel. Overskuddsmarginen beregnes som følger: netto overskudd eller netto overskudd / salg i euro. Nettoinntekt og nettoinntekt betyr det samme i vårt tilfelle.
   • Se for deg at ett av prosjektene dine lar deg oppnå en fortjenestemargin på 10% (€ 10.000 overskudd for € 100.000 salg). Berettiger denne prosentandelen aksept av prosjektet?
   • De forskjellige investorene dine kan be selskapet ditt om å generere en minimumsmarginal. Hvis prosentandelen er dårlig, ikke godta tilbudet.
   • Vil godta et prosjekt gi deg muligheten til å vinne andre kontrakter i etterkant? Se for deg at du har oppdaget at en ny kunde ofte kjøper et produkt fra en av konkurrentene dine. Hvis han er villig til å sende inn flere ordrer, kan investorer være villige til å akseptere en lavere fortjenestemargin.

5. 
   

   
   Tenk på hvilken innvirkning dette vil ha på kontantstrømmen. Å øke salget er viktig. En stor ordre vil imidlertid kreve at du bruker mer. For å tilby et produkt eller en tjeneste og klare å levere en stor ordre, vil investeringen naturlig nok være høyere.
   • Hvert selskap må forutsi hva inntektene og utgiftene blir. Når bedriften trives, må du bruke mer penger på å selge produktet eller tjenesten din.
   • Når du lager disse prognosene, må du estimere datoen for hvilke kunder vil betale deg kontant for ordrene deres. Kontantstrøm er nødvendig for å gjøre selskapet operativt.
   • Basert på din tidligere erfaring, estimerer du at en kunde vil betale deg 20 dager etter levering av produktet. Er du enig i denne forsinkelsen? Vil du styre virksomheten med tilgjengelig balanse? Ellers kan du be kunden gjøre et kontant innskudd så snart han har lagt inn bestillingen.

Del 2 Lær om klienten så mye som mulig

1. 
   

   
   Gjennomgå kravene i forespørselen om forslag. Flertallet av klientene vil gi en formell forespørsel om forslag. Dette dokumentet inneholder fullstendige instruksjoner om produktet eller tjenesten som vil være nødvendig av selskapet som utsteder anbudet. Det er et verktøy som brukes til å evaluere forskjellige gyldige tilbud for et prosjekt.
   • Du må forstå målene, budsjettet, kundens plan og årsaken til anbudet.
   • Vanligvis arrangerer selskaper et møte eller en lydkonferanse for å forklare detaljert budprosessen det gjelder. Delta i disse møtene og prøv å stille alle slags spørsmål, om nødvendig.

2. 
   

   
   Forsøk å finne ut om prosjektet passer med dine ferdigheter og passer dine ressurser. Før du svarer på en forespørsel om forslag, er denne analysen avgjørende. Avgjør om bedriften din er i stand til å tilby en effektiv og kostnadseffektiv løsning på kundens problem.
   • Vurder også om virksomheten din er i stand til å løse problemet mens du skaper merverdi for kunden din. Fortjener prosjektet også å bli gjort strategisk for deg?
   • Anta at du har en liten virksomhetsforvaltning og ønsker å komme i gang i byggebransjen. Du bestemmer deg for å svare på en forespørsel om forslag til et lavere betalende prosjekt. Han vet imidlertid at oppdragsgiveren har et mangfold av arbeidsplasser innen byggefeltet. Selv om du tjener lite på dette prosjektet, kan arbeidet ditt bidra til å få andre kontrakter med samme kunde.

3. 
   

   
   Snakk med klienten og finn ut om prosjektet. Hvis jobben oppfyller dine behov og passer dine ferdigheter, ikke nøl med å kontakte ham og stille ham alle slags spørsmål om prosjektet. Dette trinnet viser hvor mye du virkelig ønsker å respektere dine behov.
   • Før du kommer i kontakt med kunden, kan du lære mer om virksomheten hans. Du må kjenne dets produkter, tjenester og hvor lenge det har vært i markedet. Oppdag også konkurranseposisjonen i markedet.
   • Under diskusjonen, finn ut hvilke metoder klienten bruker for å evaluere forslagene han mottar. Dette hjelper deg med å forstå nøyaktig hva dine behov er, slik at du kan selge ideen bedre.

Del 3 Utvikle en plan for vellykket forslag

1. 
   

   
   Utvikle en prosess for å finne en effektiv løsning på problemet. Se for deg at du har nok informasjon om klienten så vel som om prosjektet. Neste trinn er å utvikle en plan for å løse kundens problem.
   • Planen skal beskrive nøyaktig hvordan du forventer å tilfredsstille kunden. Den må beskrive de forskjellige trinnene som skal implementeres for å gjøre det mulig for klienten å nå sitt mål.
   • Hvis du foreslår en konkret løsning på problemet og informerer kunden, vil du sannsynligvis bli ansatt. Ved å skissere den valgte metoden vil du i tillegg kunne samarbeide effektivt og realisere de forventede fordelene.
   • Å definere en presis tidsplan for operasjonene som skal implementeres er veldig avgjørende, men også for å få en ide om prisen som hvert trinn vil innebære, samt nødvendige ressurser.

2. 
   

   
   Forsikre deg om at planen din oppfyller kundens ønsker. Det er viktig å huske at målene dine er prioriteringer. Du må bruke din forskning og diskusjoner med klienten for å sikre at hvert tiltak i tilstrekkelig grad oppfyller selskapets behov. Hvis du metodisk formulerer forslaget ditt, vil du oppfylle alle krav fra kunden.
   • Se for deg at du er eier av et lite eiendomsforvaltningsselskap. Du bestemmer deg for å svare på anbudsoppfordring for å tilby en vintervedlikeholdstjeneste til en stor offentlig eiendom. Kundens hovedmål er å begrense kostnadene og å realisere prosjektet billig.
   • Hovedprioriteten i søknadsforslaget ditt bør være å redusere kostnadene. Du bør designe prosjektet i det beste kostnadseffektivitetsforholdet. Dette kan innebære bruk av mer utstyr for å redusere kostnadene for nødvendig arbeidskraft eller produksjon.

3. 
   

   
   Fokuser handlingene dine på elementene som gjør at løsningen din skaper verdi for selskapet. En av hemmelighetene ved å skille seg ut er å fokusere på strategiene som vil hjelpe forslaget ditt med å skape verdi for kunden. Du kan for eksempel hjelpe kunden med å spare mer penger enn konkurrentene eller hjelpe dem med å øke salget.
   • For å gjøre dette, må du fokusere på egenskapene dine. Hvis du driver et lite selskap, kan du understreke kvaliteten på tjenesten som tilbys. Du kan for eksempel tilby en gratis kundesupportlinje tilgjengelig 24 timer i døgnet.
   • Hvis du har et større selskap, kan du prøve å dra nytte av din berømmelse for å få veldig gode priser på leveranser eller kapital. Dette for å redusere prosjektkostnadene.

Del 4 Skrive forslaget ditt

1. 
   

   
   Beskriv kundens problem Begynn dette trinnet med å beskrive mye problemet som forårsaker budprosessen. Forklar hvorfor dette problemet har en negativ innvirkning på kundens virksomhet.
   • På dette stadiet kan du gi detaljer om virkningen av problemet. Forutsatt at et produksjonsselskap søker et anbud på et nytt anlegg, vil dette anlegget hjelpe selskapet til å produsere flere varer på en rettidig måte. Utformingen av dette anlegget vil begrense vedlikeholds- og reparasjonskostnadene forbundet med produksjonen.
   • Gå utover problemet beskrevet i anbudstilbudet. Bruk informasjonen samlet under samtalene dine for å forbedre prosjektet ditt.

2. 
   

   
   Gi en løsning på problemet ved eksplisitt å beskrive trinnene for å fullføre oppgaven. Etter å ha lest anbudet og diskutert med kunden, kan du presentere ham med forskjellige prosedyrer for å fullføre arbeidet. Koble hver prosessoperasjon til problemet du prøver å løse.
   • Anta at du driver et transportfirma. I følge anbudsutlysingen leter selskapet etter en måte som vil hjelpe det å transportere varer og sportsutstyr fra en fabrikk til et dusin butikker. Prosjektet ditt skal forklare nøyaktig hvordan du planlegger å styre forsyningskjeden og hvor lang tid det vil ta for hver levering.
   • Anta at du søker å skaffe til baseballhansker. RFPen din vil i detalj beskrive hvilken type lær du vil tilby og hvordan det vil bli levert til produsenten. Du bør også beskrive policyen som skal brukes hvis en erstatning av en mangelfull vare ikke oppfyller kundens kvalitetskriterier.

3. 
   

   
   Presentere kostnadene og prisene på tjenesten din. Sørg for å beskrive produktene eller tjenestene du vil gi tydelig. Forklar også faktureringssystemet ditt. Du kan inkludere datoene, så vel som de spesifikke beløpene for hver faktura du sender til kunden.
   • Unngå å bruke teknisk sjargong så mye som mulig. På denne måten vil du unngå forvirring rundt kostnadene og prisene du setter for jobben. Ikke bruk engang forkortelser som er typiske for området.
   • Tenk på at forslaget ditt vil bli lest av forskjellige personer i selskapet. Prosjektet ditt skal forstås av lederne for juridisk, finansiell og produksjonsavdeling, men også av den generelle ledelsen.

Del 5 Presentere forslaget ditt og følge opp søknaden din

1. 
   

   
   Forbered deg på presentasjonen. Hvis RFP-prosessen gir deg muligheten til å lage en presentasjon personlig, gjenta presentasjonen. Du kan til og med lagre representantene dine for å forbedre ytelsen.
   • Prøv å være hyggelig omgjengelig. Marker problemet med kunden din. Bruk anekdoter for å forklare hvordan du har gjort for å løse lignende vanskeligheter i fortiden.
   • Presentasjonen skal gi en klar løsning på problemet med selskapet som lanserer anbudet.

2. 
   

   
   Angi spesifikt de nye tiltakene for å følge og kommunisere dem til selskapet. Hvis selskapet ønsker å velge ditt forslag, må du angi hvordan det kan komme i kontakt med deg. Det er bedre å bli kontaktet på telefon.
   • Forsikre deg om at kunden din vet hvordan du kan stille flere spørsmål etter behov. Den mest effektive måten å gjøre dette på er å gjøre det personlig eller over telefon.
   • Å svare på spørsmål så raskt som mulig bør være en prioritet. Dette vil tillate kunden å ha all nødvendig informasjon for å ta sin beslutning.

3. 
   

   
   Ha en plan for å holde kontakten med kunden. Alle har mye å gjøre. Din klient kan miste oversikten over tid og ikke kontakte søkere som har søkt om tilbudet.
   • Forklar at du ønsker å finne ut mer om statusen til søknaden din på en gitt dato. Så han vil ikke bli overrasket over den rettidige samtalen.
   • Vær høflig, men hold alltid kontakten med kunden. Ikke stopp for å høre fra ditt kandidatur før han har tatt en beslutning. Gitt alle de iboende kravene til å drive en virksomhet, kan det endelige valget bli forsinket.